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解决方案销售模式 汽保工具品牌

  历经多年的洗礼,中国汽车后市场从一开始的初步探索,到之后的井喷式发展,再到如今的相对平稳期,一路走来,严酷的现实让汽车后市场变得更加成熟。虽然汽车后市场仍在成长,但是成长的速度开始放缓,没有了高额的利润,也没有了井喷式的发展态势。在如此大环境之下,汽车后市场应该采取何种策略应对,如何寻求新的契机?

  笔者参加了2月26日开幕的AMR 2012北京国际汽保展览会,通过走访数家国内外知名汽保工具品牌企业,了解最新产品和营销策略,得出以下观点。

  解决方案式营销初见端倪

  有观点认为,假如一个公司的产品对它的大部分目标客户而言,都不能轻易用到位,而客户的投资成本与投资回报率都很大一部分取决于购买以后的使用情况,那么这个行业所面临的朝服务的转向就非常迫切。

  半年前笔者曾写过一篇名为《从供应商到问题解决专家――国内汽保工具行业亟待整合》的文章,文中引用上海市工商联汽保商会的副会长范仁忠的观点:目前中国汽保工具行业的资源整合还有待加强,还缺乏提供完善的汽保解决方案的能力。

  随着汽保市场的发展,汽保工具越来越得到广泛应用。但目前国内汽保工具行业最大的问题是没有企业或组织针对行业分类做系统的整合,没有形成有计划的一系列的成套仪器设备供应。针对该现象,笔者在2012年北京国际汽保展览会上采访了几家知名汽保工具品牌,了解相关的最新情况。

  作为全球专业级工具的领导者,意大利工具品牌BETA享誉海内外。一位负责BETA品牌推广的工作人员告诉记者,BETA工具有不少针对性的配套工具组合,例如有专门用于检修发动机的相应组套、轮胎更换、刹车油检测更换的整体解决方案,还有针对汽车蓄电池的,从充电仪,检测仪,甚至细化到两个极柱的清洁工具全套。另外,扭矩角度测试仪,棘轮扳手合在一起,即汽车用扭矩工具组套,以及用于钣金的包括钣金锤,垫铁等等一系列全套工具方案。这些都是根据多年的经验积累、数据库分析整理而出的整套式工具。该品牌负责人表示,这种推广理念主要是基于客户的实际需求,自从2009年进入中国市场以来,BETA在一直在往这个方向努力。

  美国实耐宝公司旗下专注于汽保行业的蓝点品牌,能够以比较完整的工具和仪器设备组合的方式参与行业竞争。蓝点工具一位销售经理介绍说,假设客户要买蓝点的四轮定位仪,公司可以顺带提供蓝点的工具箱,这样就能满足客户多方面的需求。因为实耐宝公司在汽保设备方面有着丰富的产品线,例如拆胎机、平衡机、四轮定位仪、举升机、诊断仪等等,加上蓝点工具常规的套筒、扭力工具、敲击及切割工具、动力工具、汽修特殊工具等,在杰奔Jonhbean、好富满Hofmann等实耐宝旗下多个品牌的通力合作之下,蓝点工具可以大踏步向前推进。

  在中国目前的汽保行业中,定位在中高端的品牌非常多,竞争十分激烈。很多刚推出的品牌往往一开始推广力度很猛,投入也很大,但往往缺乏长期持续的坚持,而那些资金充裕,有集团化配套设施保障的品牌往往能走得更远。

  史丹利百得工业及汽保行业中国区负责人贾江军则表示,自从史丹利与百得战略合作之后,公司的组织架构也进行了适应市场发展的整合。公司在工业汽保领域里把史丹利和百得的渠道进行了合理高效的整合,整合之后史丹利百得整体实力大大增强,产品线更全更完善,可以给客户提供全面的系统的解决方案。

  除了以上三家耳熟能详的洋品牌在组套工具领域有各自独特的做法之外,采访过程中,笔者也了解到其他工具品牌诸如亚盾工具,同样有全套修引擎、悬吊以及针对轮胎店的部分全套工具。

  纵观此次展会,主流汽保工具品牌纷纷推出针对汽车维修领域解决方案式工具,但也能看出,这些组套工具,还往往是局部性和小范围内的,如何将传统的手动工具和汽车维修仪器设备有机结合,还是一个有待多方联手思考的话题,就像一位销售经理所言,目前还没有哪家公司能够针对汽车后市场有能力推出一站式的完整解决方案,这还需要多方协商合作,共同努力。

 

  有效的激励措施助推市场

  俗话说:“火车跑的快,全靠车头带!”一个行业发展也是一样,需要有龙头企业来带领。但是,对于行业而言,不仅需要引领的火车头,更加需要链接火车各个车厢之间的纽带。在汽保行业里,承载链接作用的就是汽保经销商们,是他们的存在让汽保市场更加具有活力,更加有生机。

  据了解,最近一段时间,国内汽车4S店的扩张速度有所放缓,这对于作为汽车后市场“后勤保障部队”的汽保工具企业来说,这显然不是一个好兆头。在如此形势下,如何抢占逐渐稀有的市场机会,这是摆在各个汽保工具品牌面前的重要课题。专业人士认为,除了提供更丰富、更专业化的工具产品之外,如何更好的为经销商提供系统化的服务成为打开和巩固市场的关键。无论是促销、奖励、帮助经销商完善售后以及切实有效的优惠政策,这些都是各大品牌应该重点关注的环节。

  例如,在市场充分竞争的现在,汽保工具品牌需要通过竞标的方式才能进入部分大型的汽车4S店、快修店。而这种竞标难度很高,可一旦成功进入,对工具品牌有很多益处。因此,作为工具品牌应该出台有效的鼓励措施,积极呼吁各经销商努力进入这些终端,可通过现金或产品的形式加以激励。

  说到如何与经销商有效沟通、真挚合作以及共同成长,史丹利百得可谓经验丰富。史丹利百得贾江军告诉记者:“我们一直坚信一个理念:经销商就是我们的合作伙伴。我们会针对各个经销商的特点对其进行支持和帮助,例如给与经销商提供一些礼品或者积分兑换等作为激励方式等。我们在亚太地区有专门针对经销商的培训师和培训系统;除此之外,我们设有全国经销商委员会,定期举行座谈之类的面对面的沟通,从而能最及时、最迅速地了解市场和客户的需求,以便更好地改善我们公司的方针政策,做出准确决断,提高我们对市场的反应速度,更好地回馈我们的客户。”

 

  以丰富的产品线决胜市场

  不管是企业还是行业都要经历这样的一个成长阶段,有辉煌就一定会有相对沉寂期。而企业要做的就是如何能在辉煌时期保持冷静的头脑,避免落寞时期的萧条,也就是常常提到的居安思危。那么在这样的“萧条”时期,汽保工具企业身处后市场,是不是也该想到“暴风雨前的平静”呢?在这看似平静而低靡的时期,企业该怎样寻求爆发点呢?

  为应对汽保行业潜在的危机和日趋激烈的竞争,参加此次展会的多家汽保工具品牌一致认为,应当给予经销商更多的支持与关爱,共度难关,共同成长。而为经销商提供更丰富的专销汽保工具产品、汽保仪器设备销售权是解决这个难题的重要环节。

  在本次汽保展展会上,各汽保工具品牌的展品十分丰富,包括:汽车维修设备、汽车检测诊断设备、汽车维修手、气、电动工具、汽车美容养护设备、产品汽车喷涂设备、轮胎翻新与循环利用设备、修补产品、汽车维修教学教具、加油站设备、汽车环保服务器及节能产品、汽车服务用品、汽车连锁经营等等,展会现场各家企业大显身手,戎光异彩。

  值得一提的是,蓝点工具展示了不少其特有的专利产品,比如在市面上性价比领先的用于发动机维修的视频内窥镜、非常有特点的耐摔式工具箱等等。Beta工具则展出了专门适合汽保行业的工具车,该款产品既有传统的全封闭抽屉式工具箱的特点,同时也结合了敞开式隔板类型的工具箱的优点。作为在全球范围内,客户认可度极高的Beta工具品牌,它的产品研发速度非常快,因为作为MotoGP的赞助商,Beta工具必须要跟得上它们的节奏,这项赛事使用了很多Beta的工具,例如电子式的诊断设备等。一位Beta工具工作人员表示,在今后的几年中,公司将不断把欧美市场领先的工具产品引入中国市场,促进和拉动中国的汽车售后技术,带动整个市场繁荣进步。

  综合各家汽保工具品牌的特点可以得出,随着车型的增多,对工具的要求也越来越专业。一把扳手拆卸整辆汽车螺丝时代已经成为过去。专业、精细化是这个时代汽保工具的主旋律。

  顺应定制化、服务差异化趋势

  随着中国汽车保有量的持续提升和汽车后市场的不断繁荣,汽保工具行业前景一直被看好,抓住整个中国汽车后市场的发展将给汽保行业从业者带来巨大商机。

  汽车后市场的发展必将导致汽保工具行业逐渐朝着定制化的方向发展。比如,为整车厂商提供定制的汽车维修工具。据瑞驰提供的消息称,该公司就与大部分一线品牌汽车如:沃尔沃、一汽大众、奔驰等都有合作,会根据他们具体的车型配置不同的维修工具,这样可以帮助提高他们的维修品质与效率,这对瑞驰来说也是很大的商机。

  众所周知,随着汽车制造技术的日新月异,车种每过一段时间就会更新换代,旧车种很快就会淘汰。比如,一个引擎经过10年、20年之后,与之相关的很大一部分配套工具就将失去意义。而新开发的各种新车型的核心部件的数据,对汽保工具企业来说,很难有规整的脉络可循。因此,与一线汽车品牌保持密切技术交流与联系就显得尤为关键。而能够成为知名汽车品牌的维修工具特约供应商,将具备“近水楼台先得月”的优势。

  另外,差异化服务是汽保企业的制胜利器。

  汽保企业真正要在激烈的行业竞争中脱颖而出,其制胜的关键在于提供差异化服务。差异化服务能为企业带来强劲的核心竞争力,以及可持续发展的品牌力量。汽保企业要做到服务差异化,就必须做到以下两点:

  首先,针对汽保生产厂商而言,生产力和生产效益就是其生命力。因此汽保企业必须始终坚持以市场需求为导向,以提高自主创新能力为核心,以提高产品质量为根本,以产品开发技术创新为动力,以体系的正常运行和持续改进为手段,依托技术和人才优势打造企业品牌。其次,针对汽保企业而言,要想长期盈利,走向强盛,就要赢得永久顾客,保持顾客忠诚度,提高顾客满意度,作为生产商就必须做好售后服务,而作为终端服务商就必须创新经营模式。

  厂商携手走进汽保工具终端市场

  有的生产企业认为只要在某地区有了经销商,市场推广和销售等事情就全甩给经销商搞定了,企业的事情就是下指标查结果,不满意就换一家。在激烈的市场竞争形势下,这种粗放式的管理和经营模式不利于汽车后市场产业的持续良性发展。市场份额大小、销售成绩好坏并不完全是经销商的事,生产企业对经销商的支持力度和对过程的把控是至关重要的。经销商代理多个品牌,精力有限,需要生产企业的支持和参与,这也是生产企业应该自己完成的功课。

  无论是汽保工具企业还是其他行业的优秀企业和品牌,都需要和上下游产业链联合对接,产业资源需要整合。汽保工具行业需要抱团取暖,需要走出去,更需要跨行业合作。

  厂商合作讲有助于工具企业赢得市场。现今,市场竞争激烈,价格战、终端战、广告战、促销战层出不穷,其实,厂、商与消费者是个三角关系,厂家与商家关系亲密,消费者就处于弱势地位。厂家和汽车行业的商家,如何更好地合作,这是一个重要话题,现在的竞争不再是单个企业或产品间的竞争,而是由众多企业所构建的产业价值链之间的竞争,这是厂商合作的粗略理念。可能现在部分厂商确实一直在合作,但有可能这还不足,厂商间的合作不能简单地停留在钱货交易的关系上,其实还有很多的合作内容,比如共同开发市场,共同走向终端。汽保工具要精耕细作才有更好的未来,首先,开发细分市场的合作,需要厂商联合,汽保工具行业下游的采购商、配件商等最了解市场,而产品制造环节则需要工具厂家来进行,因此,双方应该合作来完成这项工作。

  而立足于推动五金企业和上下游产业链的合作的中国五金品牌联盟,是促进厂商携手走进汽保工具终端市场的有效伙伴。中国五金品牌联盟可以联合主流的汽保工具品牌在汽车4S店、快修店、轮胎店、修配厂以及大型汽配市场等终端领域开展产品推介会、大型路演以及汽保竞赛等活动,让终端用户更直观得领略各大汽保工具品牌的风采。